2023-03-27 18:04:16 来源：36氪
文/ 金错刀频道
(资料图片)
在广东，每走100米，就能看到一个红色招牌。
既不是麦当劳，也不是加油站，更不是彩票站。
走近才知道，是一个小超市——美宜佳。
就是这么一个不起眼的小超市，却密密麻麻、无孔不入的开进了广东每一条街道。
最近，这家小超市在中国开出30000家店，一举成为中国便利店的“一哥”。
放眼全中国，也只有2.8万家的中石化旗下的“易捷”能跟它一较高下。
数量不仅超过了2.2万家的蜜雪冰城，更是7-11、全家国内店铺数量的10倍。
算上彩票收入，美宜佳一年营收能干到500亿元，是7-11的4倍、罗森和全家的3倍。
再说个“气死”同行的一点，美宜佳的扩张速度已经不能用猛来形容，从10000家门店到28000家门店，只用了不到5年的时间。
几乎每天都在开新店。
超市界的“蜜雪冰城”，到底是如何闷声发大财的？
当地同行给了美宜佳创始人叶志坚一个极具江湖地位的评价：
东莞零售业教父。
因为在东莞，便利店行业的第二名和第三名，他们一位曾是叶志坚的秘书，一位曾是美宜佳的员工。
他们互不服气，但都说：我只服美宜佳。
行业人说，“东莞所有的便利店公司基本都有美宜佳的血统，要么直接从美宜佳出来，要么在受美宜佳影响的公司做过，甚至有些深圳的便利店也是如此。”
就算是跟美宜佳没关系的小超市，都想尽办法蹭一蹭它的流量。
比如，最常见的就是把这三个字大搞排列组合。
实在不行，就把M的LOGO往侧面一歪，在前后加个字。
更“机智过人”的追随者，把美宜佳的“M”拆开，被广东人直接举报上电视台。
最猖狂的山寨者，干脆开在正主的旁边，只要自己不尴尬，尴尬的就是别人。
广东人为何提到美宜佳就倍感亲切？
当时，世界零售巨头沃尔玛和家乐福都在野心勃勃地杀入东莞，而且它们的门店营业面积都在10000平米以上，跟它们相比，美宜佳根本微不足道。
但叶志坚却比这些巨头们更了解东莞。
在国内大中城市中，东莞是本地人口占比最低的城市，这里外地打工人口占总人口比重长期保持在90%以上，人称“世界工厂”。
单身的打工仔、打工妹是南方盛行的夜生活的主力人群，他们既有能力，又有需求。
家乐福不可能把店面开在污水横流的工业区，它的身份和定位不允许，但是美宜佳可以。
做大做强难，做小做强难道不行吗？
这就是叶志坚最开始的开店思路——见缝插针，在工业区周边开花结果。
同时，也不能在南方挑选过于发达的城市，上海、广州的临街店铺房租动辄数万元。
太偏远的城市似乎也不合适，购买一瓶饮料时，会十分计较便利店与超市之间1元钱左右的价差，东莞还是广东省第三富庶的城市。
把门店的选址放在工业区周围，一是大大节约了租房成本，二是避免了和家乐福等巨头正面厮杀。
1997年，在莞城花园新村农贸市场旁，第一家美宜佳低调开业。
但开超市并不是有个好位置那么简单，美宜佳也干过“蠢事儿”。
在美宜佳一家店里，它身处数万人的工业区，却在货架上陈列30多块的玉兰油面霜。
5个员工不是看电视就是打瞌睡，四五十平的店里，几乎看不到人，开张没几个月就濒临倒闭。
为了拯救濒死的店铺，当时的店长买了两个大音箱放在门口，每天都给打工的放流行歌曲：《知心爱人》、《你在他乡还好吗》、《999朵玫瑰》...
去批发市场找打工妹、打工仔感兴趣的麻辣小吃，跟顾客承诺只要买够10块钱就送一张彩票。
这招救活了一家店，也让“能买彩票的超市”这个传统项目，保留到今天。
强龙压不过地头蛇，十几年之后，家乐福退出中国，美宜佳却在他们眼皮子底下越做越大。
超市虽然小，骨头还挺硬。
事实上，阿里、京东以及不少头部投资机构都早就盯上了这家小小的便利店，但都被美宜佳一一拒绝。
2017年，刘强东就宣布，“未来5年，京东将在全国开设超过一百万家京东便利店，其中一半在农村。”
可见对便利店的进攻有多强悍。
美宜佳真不差钱吗？
还真不是，叶志坚是个实在人，他跟现在一提加盟就吹得天花乱坠的品牌不同，这些给人一种不是开放加盟，而是做慈善的错觉。
但叶志坚坦诚的说，美宜佳当年开放加盟，就是因为钱不够。
但就是这样一个小超市，却在2016年营收已经超过100 亿，悄悄排在了中石化易捷和中石油昆仑超市两大巨头之后。
不靠资本和PPT发家，美宜佳到底是怎么闷声发大财的？
外企来中国开便利店，是哪儿高大上往哪儿扎堆。
7-11、全家和罗森，都是白领首选，开在写字楼、商业区和机场。
比如进攻湖南时，美宜佳市场拓展小组到了长沙后发现，这里的便利店业态“狼多肉少”。
长沙、株洲和湘潭并不适合美宜佳，如果主攻这里，发展会十分缓慢。
于是美宜佳的主拓店路线避开“高峰地段”，把店开在了这几个城市——衡阳、益阳、娄底、郴州，从外围农村包围城市。
这还不够变态。
就连打入湖南邵阳市时，美宜佳还不选择在市区开店，而是把县级市当成突破口。
他们发现在邵阳县城城开店要好过市区，因为邵东商人和温州商人一同被称为“中国的犹太人”，很会做生意。
结果，光邵阳一个地方，美宜佳就开了200多家。
让男人心甘情愿掏钱的除了彩票，还有一样，就是香烟。
在广东，提到美宜佳、很多年轻的男性顾客第一联想的就是买烟。
无论美宜佳店多小，但香烟能达到50多个品牌、160个品种，最关键是香烟的进货渠道和真品保障。
在美宜佳便利店，香烟的销售额约占整个门店的30%。
所以，在这里你会看到一个奇葩的现象，小偷经常跑到美宜佳超市，不为别的，就为了偷烟。
被偷怕了的美宜佳专门在香烟区安装了摄像头，还专门提醒：
“高清监控，请洁身自爱”。
美宜佳就像春天起飞的蒲公英，包裹住整个珠三角。
现在，闷声发大财的美宜佳覆盖了20个省，1180个市，4385个乡镇。
然而，美宜佳跟蜜雪冰城的真正相似之处并不是开店狂魔。
他们跟国外巨头彻彻底底不同的地方，在于隐形的加盟大佬。
广东人调侃，“买一辆比亚迪汉，不如开个美宜佳店。”
美宜佳能够扩张的秘密武器是——让加盟商成为老板。
加盟开一家罗森要200万，一家汉堡王要40万，但美宜佳门槛很低。
加盟要投入的固定费用，只需要保证金3万和特许加盟费2.5万，而且一旦开店，也没有外资便利店每月的30%净利润抽成。
让老板赚到的钱全都进到自己腰包。
这些加盟商，按美宜佳总部要求筹备好门店开业各项事宜后，接下来的门店各方面的运营都会与美宜佳总部挂钩。
具体来说就是，美宜佳采用总部统一采购和供货的策略，设施和商品必须从美宜佳采购。
这时候，进货、卖货，美宜佳更像一个庞大的经销商。
蜜雪冰城也是这么干的，比如为蜜雪冰城贡献营收的大头是食材和包装材料。
拿最不起眼的吸管为例，2021年，蜜雪冰城一年卖出了30多亿根吸管，收入为3.06亿。
所以，蜜雪冰城和美宜佳都采取了相同的赚钱模式——每一间加盟门店就像是美宜佳集团的代理商，现金流来自近三万家门店源源不断销货。
这样做有两个好处：
1、在比较偏僻的县城，不太可能专门设置门店督导，这样就把复杂的加盟管理简单化。
2、集中兵力干大事。蜜雪冰城的弟弟张红甫负责扩大加盟，哥哥张红超负责全国的原料供应，各自的优势充分发挥。
而为美宜佳提供物流服务的是广东时捷物流，就是美宜佳的兄弟企业。
正是如此，美宜佳的现金流足够养活自己。
2017年，美宜佳店铺突破1万家时，营收超过100亿元；2020年，突破2万家，营收277.49亿。
到了突破3万家店时，营收已经干到恐怖的500亿。
如今，很多公司在前期谈用户体验、谈高端、谈价值、谈创新。
导致梦太大，拿加盟商割韭菜，最后一地鸡毛。
但叶志坚却说，企业要能活着，任何时候，都必须有充裕的现金。
“我们从来不占用供应商的钱去投资房地产、股票，也不拖欠供应商的一分钱。就是说我们严格执行合同，按合同付钱。”
“就是因为有充裕的现金流，所以我们可以淡定的走过来。”
为了生存，为了活的更好，就要脚踏实地，不玩虚的。
“农村包围城市”这条逆袭铁律，是地头蛇成为行业老大的经验。
听起来土里土气，但管用就行。
